Главная   /     /   Личная эффективность, психология в бизнесе

ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: ОТ АКТИВНОСТИ К ЭФФЕКТИВНОСТИ. Тренинг.

телефонные продажи, тренинг телефонных продаж

Актуальность темы

Цель тренинга - научить менеджеров по телефонным продажам технике убеждения, презентации товаров и услуг, планирования продаж, привлечения клиентов, преодоления возражений и другие важные знания, позволяющие избегать ошибок, и преодолевать основные препятствия, встающие на их пути. Систематизировать имеющиеся знания и опыт в области телефонных продаж. Предоставить менеджерам методологию для самостоятельной работы по повышению собственного профессионального уровня в области продаж. Научиться предотвращать ошибки, не оставляя шансов конкурентам.

Для кого этот Семинар

Менеджеры по продажам и менеджеры по работе с клиентами, занимающиеся расширением клиентской базы, поиском и привлечением новых клиентов по телефону.

ПРОГРАММА КУРСА

 

Методика тренинга

·       Планирование и реализация 5 «С» тренинга: структура, содержание, стиль, сопровождение, сложные ситуации.

·       Активность и максимальное вовлечение участников.

·       Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.

·       Обучение технологиям продаж на основе когнитивно-поведенческого подхода, каждая поведенческая и коммуникативная технология объясняется и отрабатывается.

·       Безусловное уважение и принятие каждого участники, отсутствие какой-либо отрицательной оценки и критики личности участника.

·       Оцениваются слова и действия в конкретной ситуации взаимодействия с оппонентом, обратная связь дается по принципу «сначала плюсы, затем конструктивные рекомендации».

·       Тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.

 

 

На тренинге применяются следующие формы работы с группой:

·       Показательные эксперименты и выступления тренера,

·       Групповые дискуссии, мозговой штурм, работа в малых группах по 2-5 человек,

·       Теоретический материал,

·       Приведение примеров,

·       Написание сценариев, презентация проектов,

·       Коммуникативные и мыслительные задачи,

·       Ролевые игры, деловые игры,

·       Обратная связь со стороны участников и тренера (в том числе, видеозаписи).

 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 

1. Основные правила телефонных продаж.

  • Положительный настрой.
  • Правильная речь. Разговорный язык.
  • Знание клиента, которое используется во время разговора.
  • Активное и корректное отстаивание своих интересов.
  • Умение слушать и умение предлагать.
  • Завершение на побуждении к следующему этапу продаж.

 

2. Установление контакта с клиентом по телефону при входящем звонке.

  • Алгоритм:  Внимание – Интерес -  Желание – Заказ.
  • Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса при входящем звонке.
    • Метод «Специфика клиента».
    • Метод «Наша специфика».
    • Метод «Новое» и новости.
    • Метод очевидных и неоспоримых вещей.
    • Может «Да», а может «Нет».

 

3. Ориентация в клиенте. Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

  • 5 типов вопросов, которые приводят к сделке.
    • Вопрос на контакт.
    • Вопрос о фактах.
    • Вопрос – мнение.
    • Вопрос о результате.

o    Наводящий вопрос.

  • Методы активного слушания и контролируемого диалога.
    • Дословное повторение.
    • Перефразирование.
    • Интерпретация.

o    Возвратные техники.

  • Типы клиентов и работа с ними.
    • Агрессивный, пресыщенный.
    • Сомневающийся.
    • «Я все знаю».
    • Конструктивный.
    • Молчаливый.

 

4. Основное предложение.

  • Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния.
    • Правило детализации.
    • Правило доступности.
    • Образные сравнения.
    • Трехлепестковый лотос продаж: Факт – Оценка – Результат,

o    Сравнения и примеры.

  • Проведение эффективной презентации.
    • Привлечение внимания.
    • Перечисление аргументов.
    • Раскрытие аргументов.
    • Итоговое перечисление аргументов.
    • Побуждение.

 

5. Работа с возражениями клиента.

  • Алгоритм обработки возражений.
    • Выслушать.
    • Принять, выразив понимание или возвратную реплику.
    • Задать уточняющий и/или наводящий вопрос.
    • Ответить.

o    Проверить на истинность, если есть подозрения.

  • Ложные и истинные возражения. Методы выявления истинных возражений.
    • Тест «Предположим».
    • Метод «Отложим на пару минут».
    • Метод «Что-то ещё»?
    • Метод «Искренность».

o    Метод собственного предположения.

  • Формы обработки возражений.
    • Эмоциональная обработка.
    • Логическая обработка (метод трех причин).
    • Примеры, авторитеты.
    • Аналогии, метафоры, иносказания.
    • Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
    • Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее.
    • Игровые провокации.
    • Метод бумеранга.
    • Метод норм.
    • Метод повторения и смягчения.
    • Смена роли.

 

6. Побуждение клиента к принятию решения.

  • Естественное завершение.
  • Завершение по предложению.
  • Завершение на основе альтернатив.
  • Завершение с уступками.
  • Суммирующее завершение.
  • Завершение по основным преимуществам.

 

7. Типовые сопротивления клиентов и работа с ними через ведущие потребности.

  • Финансовые сопротивления – снижение расходов, увеличение доходов.
  • Сопротивление насыщению предложениями – экономия времени, эксклюзивные преимущества.
  • Эмоциональные сопротивления, предубеждения, негативный опыт – безопасность, спокойствие.
  • Логические сопротивления по существу – выгоды для компании, выгоды для должности, технические особенности.
  • Сопротивление новому – избегание неудач, достижение успеха.

 

8. Планирование времени и действий в продажах.

  • Правильная постановка целей.
    • Модель SMART.
    • Модель МАРСОВ.

o    Правило побуждающих глаголов.

  • Матрица дел.
    • Важные и срочные – выполнять.
    • Важные и не срочные – планировать.
    • Срочные и неважные – ускорять, минимизировать, превращать в важные.

o    Не важные и не срочные – ликвидировать.

  • Расписание звонков и писем.
  • Еженедельный анализ успехов и неудач.

 

9. Стратегии переговоров по телефону.

  • Соперничество, манипуляция, компромисс, сотрудничество.
  • Крещендо (усиление аргументов), диминуэндо (ослабление аргументов), интрига, эмоциональная стратегия.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Стоимость участия специалиста составляет: руб. (рублей 00 копеек) , НДС не облагается.

Специалисты, прибывшие на Семинар, должны иметь при себе оригинал и копию платежного поручения, которые являются пропуском на тренинг. Для оформления финансовых документов необходимо иметь полные банковские реквизиты Вашей организации.

Бронирование гостиницы

Для бронирования гостиницы просим Вас не позднее, чем за десять дней, подать заявку по телефонам оргкомитета КПО «ПРОСВЕТ». Оплата стоимости бронирования и проживания в гостинице производится участниками тренинга самостоятельно и не входит в стоимость тренинга.


Хотите получить лучшие условия на участие в данном мероприятии? – оставьте контактные данные и мы направим Вам предложение!




КПО «ПРОСВЕТ» сегодня – это одна из крупнейших компаний, занимающаяся предоставлением услуг в сфере дополнительного профессионального обучения и повышения квалификации.

Наша специализация – интенсивные краткосрочные семинары, рассчитанные на повышение профессионального уровня руководителей и специалистов во всех областях современного бизнеса, науки, культуры, которые обеспечивают нашим клиентам высокую эффективность использования рабочего времени и максимальный уровень результативности от обучения. Мы создаем краткосрочные обучающие программы, позволяющие нашим клиентам быстро находить ориентиры и выбирать наиболее правильные пути решения своих задач в условиях существования огромных информационных потоков, которыми характеризуется современное общество. Семинары КПО "ПРОСВЕТ" проводятся для специалистов по направлениям: право и юриспруденция, финансовый анализ, налоги, государственный оборонный заказ (ГОЗ), закупки для государственных и муниципальных нужд, управление предприятием, строительная индустрия, логистика, ВЭД, кадровый менеджмент, делопроизводство, безопасность бизнеса, экологическая экспертиза, недропользование, госзаказ, энергетика, промышленная безопасность, водопользование. Открытые и корпоративные тренинги КПО "Просвет" организуются по темам: тренинг переговоров, тайм-менеджмент, руководитель, управление подчиненными и др.

Более подробная информация о компании


Вход на сайт