Главная   /     /   Личная эффективность, психология в бизнесе

ВОЗВРАТ ДОЛГОВ ИЛИ КАК УБЕДИТЬ ДЕБИТОРА. Управление работой с товарным кредитом для специалистов активных продаж. Тренинг.

бизнес семинары тренинг, вернуть долг, выбить долг, взыскание долгов, возврат долгов.выбивание долгов, возврат задолженности, методы проведения переговоров, убедить дебитора, противостояние манипуляциям, дебиторка, дебиторская задолженность, как работать

Актуальность темы

Цель тренинга - повысить качество продаж за счет улучшения эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Для кого этот тренинг

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитных менеджеров, контролеров и все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей.

ПРОГРАММА КУРСА

Задачи тренинга:

·       Систематизировать все имеющиеся знания и опыт участников для создания технологии работы с товарным кредитом как единой целостной системы в технологи продаж;

·       Обратить внимание участников на специфику работы с дебиторской задолженностью;

·       Обучить участников методологии создания системы работы с дебиторской задолженностью;

·       Выявить не используемые ресурсы в работе с дебиторской задолженностью.

 

 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 

1. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента. 

2. Дебиторская задолженность в бизнес-процессах компании. Текущая (естественная) задолженность в рамках операционного цикла и сомнительная (проблемная) задолженность. Просроченная к взысканию и безнадежная задолженность как результат неэффективной работы с дебиторами. Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности. 

3. Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения. 

4. Работа на этапе профилактики образования проблемной задолженности.Стратегия отношения к деньгам внутри компании как ключевой фактор, определяющий отношение клиента (дебитора) к своим долговым обязательством перед вашей компанией. Как попасть в число компаний, которым клиент платит в первую очередь: организация работы и поддержание позитивных отношений с лицами, принимающими решения в компании-клиенте. Система мер упреждающего воздействия на потенциальных неплательщиков. Сопровождение первого счета: как гарантировать оплату. 

5. Меры по недопущению превращения дебитора в злостного должника, а просроченной задолженности – в безнадежный долг. Как вычислить клиентов из группы риска. Особенности работы с клиентами – потенциальными кандидатами в группу риска. Алгоритмы работы с клиентом на этапе просроченной задолженности: как не допустить перерастания просроченной задолженности дебитора в задолженность злостную. Как поддерживать результативный контакт с клиентом из группы риска и как контролировать расчеты на этапе работы с просроченной задолженностью. Методы мотивирования сотрудников на работу без просроченных долгов и на переговоры с должниками. Типичные ошибки, допускаемые на этапе работы с просроченной задолженностью, и возможная цена их последствий. 

6. Методы работы с дебиторской задолженностью, технология возврата просроченных платежей. Навыки делового общения с дебиторами. Кто в компании должен работать с дебиторской задолженностью клиента. Типы людей в проекции на их отношение к долгам. Особенности установления взаимодействия и конструктивных отношений с различными типами должников. Методы работы с организацией-дебитором и с ее представителями – лицами, принимающими решения по погашению задолженности. Контролирующие воздействия на дебитора как дополнительная гарантия эффективной стратегии погашения долга. Приемлемые и неприемлемые методы работы по возврату долгов с учетом безопасности бизнеса и персонала, а также сохранения клиентуры. Неприемлемость силовых методов и угроз. Преимущества и недостатки различных методов. 

7. Подготовка к переговорам: поиск, обработка информации, пространственная организация, постановка целей и разработка путей их реализации. 

8. Установление контакта. 


9. Проведение переговоров. 


10. Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией. Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать "нет" и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь? Алгоритм и стратегии переговоров с должниками («мягкие», «жесткие» и деловые). «Правильные» тон и адекватная ролевая позиция в переговорах. 

11. Личностные особенности переговорщика. 

12. Реализация плана по Возврату долгов (дебиторской задолженности).Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не "передавить" партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности. Специфика общения по телефону в сложных переговорах по долгам. Телефон – друг или враг при сборе долгов? Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров. 

13. Аргументация позиции при переговорах. Ценность, цена, польза. Когда люди покупают (соотношение цены и ценности). Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя. 

14. Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции. Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики. Работа с отговорками и возражениями клиентов. Типичные отговорки должников. 

15. Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит. Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания. 

16. Манипуляция и психологическое давление на переговорах. Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психологическому давлению на переговорах. Работа со «сложным», агрессивным клиентом. 

17. Работа с умышленно непогашаемой задолженностью и злостными должниками. Причины непогашения долга. Четыре типа неплательщиков и типовые стратегии их обработки. Переговорные стратегии на этапе работы со злостными неплательщиками и должниками. Специальные методы воздействия на злостных неплательщиков и должников в процессе личных контактов. Этика взаимодействия с неплательщиками в особо сложных случаях. 

18. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей по возврату дебиторской задолженности. 

19. Техники снятия эмоционального напряжения. 

20. Выход из тренинга и общее завершение работы с подведением итогов. 

 

Тренинг ведет тренер-консультант КПО «ПРОСВЕТ», автор книги «Возврат долгов: как убедить дебитора»

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Стоимость участия специалиста составляет: 22000 руб. (Двадцать две тысячи рублей 00 копеек) , НДС не облагается.

Специалисты, прибывшие на тренинг, должны иметь при себе оригинал и копию платежного поручения, которые являются пропуском на тренинг. Для оформления финансовых документов необходимо иметь полные банковские реквизиты Вашей организации.

Бронирование гостиницы

Для бронирования гостиницы просим Вас не позднее, чем за десять дней, подать заявку по телефонам оргкомитета КПО «ПРОСВЕТ». Оплата стоимости бронирования и проживания в гостинице производится участниками тренинга самостоятельно и не входит в стоимость тренинга.


Даты проведения
30
ОКТЯБРЯ
31
ОКТЯБРЯ
Город
Санкт-Петербург
Тренинг
СТОИМОСТЬ
22000 руб.

Как зарегистрироваться на семинар?

Заполните форму регистрации на сайте или позвоните по телефону в Санкт-Петербурге:

+7 812 703-83-27

Подпишитесь на анонсы

Вы можете получать актуальную информацию о новых семинарах, курсах и тренингах, подписавшись на нашу еженедельную рассылку.




КПО «ПРОСВЕТ» сегодня – это одна из крупнейших компаний, занимающаяся предоставлением услуг в сфере дополнительного профессионального обучения и повышения квалификации.

Наша специализация – интенсивные краткосрочные семинары, рассчитанные на повышение профессионального уровня руководителей и специалистов во всех областях современного бизнеса, науки, культуры, которые обеспечивают нашим клиентам высокую эффективность использования рабочего времени и максимальный уровень результативности от обучения. Мы создаем краткосрочные обучающие программы, позволяющие нашим клиентам быстро находить ориентиры и выбирать наиболее правильные пути решения своих задач в условиях существования огромных информационных потоков, которыми характеризуется современное общество. Семинары КПО "ПРОСВЕТ" проводятся для специалистов по направлениям: право и юриспруденция, финансовый анализ, налоги, государственный оборонный заказ (ГОЗ), закупки для государственных и муниципальных нужд, управление предприятием, строительная индустрия, логистика, ВЭД, кадровый менеджмент, делопроизводство, безопасность бизнеса, экологическая экспертиза, недропользование, госзаказ, энергетика, промышленная безопасность, водопользование. Открытые и корпоративные тренинги КПО "Просвет" организуются по темам: тренинг переговоров, тайм-менеджмент, руководитель, управление подчиненными и др.

Более подробная информация о компании


Вход на сайт