тренинг телефонные продажи

ТРЕНИНГ "ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ"




ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Основные правила телефонных продаж.
Положительный настрой.
Правильная речь. Разговорный язык.
Знание клиента, которое используется во время разговора.
Активное и корректное отстаивание своих интересов.
Умение слушать и умение предлагать.
Завершение на побуждении к следующему этапу продаж.

2. Установление контакта с клиентом по телефону при входящем звонке.

Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Заказ.
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса при
входящем звонке.
Метод «Специфика клиента».
Метод «Наша специфика».
Метод «Новое» и новости.
Метод очевидных и неоспоримых вещей.
Может «Да», а может «Нет».


3. Ориентация в клиенте. Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.
5 типов вопросов, которые приводят к сделке.
Методы активного слушания и контролируемого диалога.
Типы клиентов и работа с ними.


4. Основное предложение.
Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния.
Проведение эффективной презентации.


5. Работа с возражениями клиента.
Алгоритм обработки возражений.
Ложные и истинные возражения. Методы выявления истинных возражений.
Формы обработки возражений.


6. Побуждение клиента к принятию решения.
Естественное завершение.
Завершение по предложению.
Завершение на основе альтернатив.
Завершение с уступками.
Суммирующее завершение.
Завершение по основным преимуществам.

7. Типовые сопротивления клиентов и работа с ними через ведущие потребности.
Финансовые сопротивления – снижение расходов, увеличение доходов.
Сопротивление насыщению предложениями – экономия времени, эксклюзивные
преимущества.
Эмоциональные сопротивления, предубеждения, негативный опыт – безопасность,
спокойствие.
Логические сопротивления по существу – выгоды для компании, выгоды для
должности, технические особенности.
Сопротивление новому – избегание неудач, достижение успеха.


8. Планирование времени и действий в продажах.
Правильная постановка целей.
Матрица дел.
Расписание звонков и писем.
Еженедельный анализ успехов и неудач.


9. Стратегии переговоров по телефону.
Соперничество, манипуляция, компромисс, сотрудничество.
Крещендо (усиление аргументов), диминуэндо (ослабление аргументов), интрига,
эмоциональная стратегия.


Возврат к списку

Подпишитесь на анонсы

Вы можете получать актуальную информацию о новых семинарах, курсах и тренингах, подписавшись на нашу еженедельную рассылку.






Вход на сайт