БАЗОВЫЙ КУРС МАРКЕТИНГА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1. Сбытовой и маркетинговый подходы в продвижении продукции.

2. Сегментирование рынка как инструмент поиска целевых клиентов.

• Три уровня сегментирования
• Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей
• Критерии привлекательности сегментов
• Пять факторов, определяющих прибыльность продаж и привлекательность сегмента
•  Выделение КФУ по каждому сегменту
• Примеры сегментирования потребительского и корпоративного рынков

3. Конкурентный анализ

• SWOT-анализ
• Стратегические конкурентные преимущества компании как опора в переговорах с клиентом
• Источники и способы получения информации о конкурентах
• Разбор примеров из российской практики

4. Позиционирование

• Три уровня позиционирования
• Влияние позиционирования на эффективность поиска и привлечения клиентов
• Позиционирование, как инструмент влияния на сознание клиента на переговорах

5. Ценность торгового предложения

• Параметры, по которым целевые клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении
• Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене;- Фактическая ценность и ценность для потребителя
• Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги
• Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент в переговорах о цене
• Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах

6. Формирование уникального торгового предложения.

7. Цели и стратегии в продажах

• Характеристики целей
• Основные стратегии увеличения продаж
• Ключевые факторы успеха в розничных и оптовых продажах
• Поведение продавца в рамках трех базовых маркетинговых стратегий

8. Влияние брэнда на продажи

• Понимание продавцом механизма воздействия брэнда на увеличение продаж
• Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании
• Концепция треугольника

9. Торговая База Данных

• Перечень собираемых данных по своему рынку
• Виды и критерии выбора источников информации
• Ранжирование источников информации по стоимостному критерию
• Факторы недостоверности информации
• Механизм совмещения информации из разных источников
• Требования к предоставляемой информации руководству

10. Комплекс маркетинга

• Понимание продавцом составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента
• Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара
• Перечень рычагов влияния на посредников в канале распределения
• Причины возникновения конфликтов в канале распределения
• Задачи системы дистрибуции

11. CRM

• Функции и задачи CRM
• Базовый инструментарий CRM
• Основные элементы клиентского сервиса

12 Основные инструменты продвижения продукции

• Характеристика инструментов продвижения
• Оценка эффективности инструментов продвижения
• Основные элементы стимулирования сбыта (sales promotion)
• Примеры продвижения на российском рынке
• Принципы ИМК
• Пять этапов привлечения и удержания клиентов
• Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей

13. Просчеты в маркетинге или как сэкономить средства своей компании на переговорах с клиентом.

14. Прогноз продаж:

· Роль продавца в составлении прогноза продаж по своему продукту/региону

· Значимость прогноза продаж для отдельных подразделений и компании в целом