Тренинг по введению переговоров — КПО ПРОСВЕТ

Цели тренинга:
Формирование участниками практических навыков эффективного ведения переговоров и успешного достижения поставленных целей.

Методика тренинга:
Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений ведения переговоров; индивидуальный подход; работа с реальными ситуациями; деловые, ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения. Краткие теоретические и методические материалы. Использование аудио и видео аппаратуры.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Подготовка к переговорам:

поиск и обработка информации;
пространственная организация;
постановка целей и разработка путей их реализации.

2. Установление контакта.

3. Проведение переговоров.

4. Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией. Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать "нет" и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь?

5. Личностные особенности переговорщика.

6. Реализация плана.

7. Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции. Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики.

8. Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит. Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания.

9. Манипуляция и психологическое давление на переговорах. Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психологическому давлению на переговорах.

10. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.

11. Выход из контакта.

12. Техники снятия эмоционального напряжения.

13. Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в благоприятных условиях).

14. Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в неблагоприятных условиях).

15. Анализ и разбор игры.

16. Выход из тренинга и общее завершение работы с подведением итогов.

По окончании тренинга участники смогут:

Четко определив интересы фирмы, формулировать цели переговоров.

Проводить тщательную подготовку переговоров.

Распознавать особенности участников переговоров.

Активно использовать средства вербальной и невербальной коммуникации для создания гармоничной атмосферы переговоров.

Прогнозировать и работать с возможными вопросами и возражениями.

Управлять эмоциями и быстро самовосстанавливаться.

Применять методы корректного психологического влияния на ход переговоров.