Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, работа с возражениями.

ПРОГРАММА КУРСА

1. Подготовка и стратегия холодного поиска

Специфика B2B-рынка: отличия от B2C, длинный цикл сделки и работа с центром принятия решений (ЛПР/ЛВПР).
Портрет идеального клиента: сегментация базы и подготовка к первому контакту.
Правовые аспекты: соблюдение закона «О рекламе» при совершении звонков. 
 

2. Мастерство холодных звонков

Техники прохода «секретаря»: методы обхода барьеров и выхода на ЛПР.
Сценарии (скрипты) звонка: создание продающих сценариев за короткое время.
Установление контакта: как начать разговор, зацепить внимание за первые 30 секунд и избежать типичных ошибок. 
 

3. Выявление потребностей и диагностика

Техника СПИН-продаж: формирование ценности через ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы.
Активное слушание: методы сбора информации для подготовки персонализированного предложения. 
 

4. Эффективная презентация товара/решения

Формула «Характеристика — Преимущество — Выгода»: перевод свойств продукта в ценность для бизнеса клиента.
Сторителлинг и визуализация: использование кейсов и презентаций для усиления аргументации.
Презентация по телефону: специфика визуализации выгод без визуального контакта. 
 

5. Работа с возражениями

Алгоритм обработки возражений: пауза, согласие (присоединение), аргументация и проверка.
Типичные B2B-возражения: работа с фразами «дорого», «уже есть поставщик» и «нам ничего не нужно».
Психологическая устойчивость: как справляться с отказами и сохранять продуктивность. 
 
6. Заключение сделки 
Сигналы готовности к покупке: как распознать момент для перехода к закрытию.
Техники «закрытия»: призыв к действию, альтернативное закрытие, метод дефицита.
Follow-up стратегия: стимулирование клиента к принятию решения после встречи или отправки КП.
 

Практические упражнения курса:

 
Блок 1. Холодные звонки: Прорыв сквозь барьеры
Упражнение «Миссия: Секретарь».
Механика: Тренер играет роль «стального» секретаря. Участники должны протестировать 3 разные тактики: «Свой парень», «Официальный запрос» и «Обход сверху».
Цель: Отработать приемы прохода секретаря без использования стандартных фраз-триггеров («Я по вопросу сотрудничества»).
Упражнение «Лифт-презентация (Elevator Pitch)».
Механика: Участнику дается 30 секунд, чтобы зацепить ЛПР. Если за это время ценность не сформулирована — «звонок сорвался».
Цель: Лаконичная презентация продукта через выгоды для бизнеса.
 
Блок 2. Выявление потребностей: Метод СПИН
Упражнение «Допрос VS Диалог».
Механика: Работа в парах. Один участник — клиент с «закрытой» проблемой, второй — менеджер. Задача менеджера — составить цепочку из 4-х вопросов (Ситуационный, Проблемный, Извлекающий, Направляющий).
Цель: Понять механику формирования боли клиента по методике СПИН-продаж.
 
Блок 3. Презентация и работа с ценой
Упражнение «Переводчик на язык Выгоды».
Механика: Группе дается список сухих характеристик товара (например, «гарантия 5 лет» или «собственный склад»). Участники должны перефразировать их в язык пользы для клиента.
Цель: Уйти от перечисления свойств к продаже решений.
 
Блок 4. Работа с возражениями: Поединок
Упражнение «Айкидо».
Механика: Тренер кидает «мяч-возражение» (например, «У нас уже есть поставщик, нам ничего не надо»). Участник должен применить алгоритм присоединения и задать встречный уточняющий вопрос.
Цель: Автоматизировать реакцию на отказ и снять страх перед негативом клиента.
 
Блок 5. Финализация сделки
Упражнение «Следующий шаг».
Механика: Ролевая игра по завершению переговоров. Участник должен добиться от «клиента» не фразы «я подумаю», а конкретного дедлайна или фиксации даты следующего звонка/встречи.
Цель: Отработка техник закрытия сделки и борьба с неопределенностью.