Технологии активных продаж. Тренинг

ПРОГРАММА КУРСА

I. Основы продаж

1. Основы профессиональной деятельности (отличия от других видов деятельности)
2. Что такое продажа?
3. Что именно мы продаем?
4. Почему клиенты готовы платить нам деньги?
5. Добавленная ценность услуги
6. Особенность корпоративного клиента
7. Что ожидает потребитель от нашей услуги
8. Что ожидает потребитель от нашей компании
9. Что ожидает потребитель от продавца
10. Что ожидает наша компания от своих продавцов
11. Особенности техники продаж в сфере услуг.

II. Этапы продаж

1. Подготовка и планирование процесса продаж:
a. Определение основных действий и их последовательности

2. Вхождение в контакт: 4. Выход из контакта:
a. Подведение итогов встречи (тел. контакта)
b. Фиксация достигнутых договоренностей и разногласий
c. Фиксация будущих контактов и намерений

5. Подведение итогов.

III. Работа с товаром

• Сущность товара, который мы продаем
• Ценность нашего товара для потребителей
• Соотношение цены и ценности
• Обоснование цены
• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
• Представление ценности товара на языке потребителей
• Что такое скидки, работа со скидками

IV. Работа с заказчиком (Клиенты)

- Кто наши клиенты
- Что нужно знать о клиенте
- Покупатель и пользователь продукта (в чем разница для презентации продукта)
- Проблема выбора у клиента

---

• Условия проведения переговоров
• Регламент проведения переговоров
• Установление дистанции в переговорах, зрительный контакт и т.п.
• Презентационные материалы
• Внешний вид продавца

2. Техники общения с покупателем

• Техники поощрения покупателя к переговорам
• Привлечение покупателя на свою сторону

3. Техники эффективной презентации

• Последовательность презентации
• Основные правила презентации в продажах
• Содержательная часть презентации
• Способы проведения презентации в активных продажах

4. Техники аргументации

1. Сравнения и примеры, детализация и т.п.
2. Последовательность и противоречивость
3. Вовлечение покупателя
4. Главный козырь, эффект концовки и т.п.

V. Работа с возражениями

• Выявление возражений
• Упреждение возражений
• Выявление причины возражений
• Снятие возражений
• Техники принятия возражений

VI. Претензии, возражения и манипуляции

• Распознание и отделение претензий, возражений и манипуляций
• Обработка претензий
• Техники ухода от манипуляций
• Технологии обработки и их различия

Заключение:

• Подведение итогов
• Практические рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию

---

По окончании тренинга участники будут иметь представление о том как:

• Планировать и координировать собственную деятельность;
• Поставить отдельные практические задачи для достижения цели;
• Как вести себя с потребителем;
• Какие действия и в какой последовательности необходимо предпринять в процессе продажи;
• Представить товар в концепции приращенной ценности для потребителя.

А также:

 Научатся последовательно и системно строить процесс продаж
 Научатся проводить презентацию своего товара на основании его ценности для потребителя
 Научатся работать с возражениями, претензиями.
 Научатся распознавать и нейтрализовывать клиентские манипуляции.
 Узнают, как обосновывать цену, говорить о скидках